Hart verhandeln - die sanfte Kunst

Mit Speck fängt man Mäuse! Bieten Sie der Maus, was sie wollen; wenn sie nicht das bekommt, was ihre Bedürfnisse befriedigt, wird sie ihnen nicht in die Falle gehen. Ähnlich verhält es sich beim Verhandeln. Die Bedürfnisse des Verhandlungspartners zu erkennen und auf sie einzugehen ist einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg. Allzu oft denken wir bei Verhandlungen nur an das, was wir anzubieten haben oder erreichen wollen, ohne den Standpunkt der anderen Seite ausreichend zu berücksichtigen. Faule Kompromisse sind oft das Ergebnis. Dabei ist es viel erfolgversprechender, die eigenen Vorteile aus Sicht des Gegenübers zu vertreten.

Verhandlungen haben zudem ein eingebautes Konfliktpotential: Die Ziele der Verhandlungspartner - denken Sie nur an Preisverhandlungen - sind oft diametral entgegengesetzt. Härte zu zeigen, ist meist recht ineffizient und kann zu wenig erfolgversprechendem Gezerre führen. In einer Atmosphäre gegenseitigen Vertrauens erfahren Sie mehr über die Hintergründe für die Forderungen der Gegenseite und können besser darauf eingehen. Die Kunst besteht darin, gegensätzliche Positionen konsequent zu vertreten und gleichzeitig die Beziehungsbasis aufrecht zu erhalten.

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